Каррас Честер Ли. Искусство ведения переговоров

М.: Эксмо, 1997. — 400 с. — ISBN 5-251-00592-X.В этой книге впервые предпринята попытка совместить современные методы научного анализа с практикой ведения переговоров. В ней объединены сорокалетний опыт участия в переговорах и торговых сделках и результаты трех лет интенсивных исследований. Логические методы, о которых рассказано в книге, могут с успехом применять юристы и дипломаты, продавцы и покупатели.Содержание:
Новые рубежи переговоров. Общество переговоров.
Кому следует принимать участие в переговорах.
Эти загадочные переговоры.
Применение результатов эксперимента.
Что значит быть хорошим специалистом по переговорам?
Послы изучают свойства, необходимые дипломату.
Отношение к переговорам представителей других профессий.
Различия между участниками переговоров –промышленниками.
Различия между представителями коммерческих структур.
Сущность переговорного процесса.
Мотивация достижения цели и успех.
Анатомия переговоров.
Модель убеждения.
Кому верят люди?
Сообщение, содержание и обращение.
Сообщения и средства их передачи.
Выработка иммунитета в большой корпорации.
Потребности, цели и действия.
Основные потребности.
Анатомия переговоров.
Процесс выработки отношений.
Процесс «сделки с самим собой» (личное соглашение).
Процесс внутригруппового соглашения.
Переговоры -драма в трех действиях.
Распределение времени на переговорах.
Как организовать выгодные для обеих сторон сделки.
Планирование переговоров -трехмерный подход.
Глобальные цели при товарно-рыночных отношениях.
Стратегия принятия решений.
Тактика, тупиковая ситуация и контрмеры.
Техника переговоров.
Место проведения переговоров.
Техника использования времени.
Переговоры ведет преуспевающий менеджер.
Современная концепция отношений руководства с подчиненными.
Переговоры по поводу оклада на новой должности.
Переговоры по поводу финансирования.
Руководство программой и переговоры.
Как завоевать уважение начальства и коллег.
Как завязывается дружба и формируется влияние на сотрудников.
Любовь, честь и переговоры.
Положительная, жесткая программа.
2-я фаза. Программа обучения.
3-я фаза. Улучшение процесса отбора.
4-я фаза. Переговоры - важнейшая работа.
Оценка результатов.
Колесо переговоров.